Segmentering och scoring
Kundrelationens värde och kundlojaliteten är ett viktigt kapital för företaget när man funderar på vilka kunder som skall bli de lönsamma kunderna.
Kundregistren innehåller ofta mycket information om kundbeteende och köpvanor – till och med för mycket. Ofta är informationen svårtillgänglig, den kan finnas i flera olika system och endast en bråkdel används.
Detta informationskaos kan struktureras genom att man grupperar kundrelationerna enligt gemensamma nämnare, faktorer man upplever som viktiga. Dessa förenande faktorer kan vara ålder, kön, hushållets storlek, förmögenhet, bostadsområde, attitydkarta samt livsskede och förändringar i detsamma.
Lösningar för kundrelationssegmentering är bl.a. ACORN Star, Life Star och Business Star, som är konsument- och företagsklassificeringsprodukter som kan kombineras med kunddatabasen. Kundregister kan även kombineras med information från konsumentundersökningar, bl.a. från TNS Gallups Atlas-undersökning. Utgående från transaktioner kan även kundrelationer poängsättas och scoring-modeller skräddarsys.
Med hjälp av scoring-modellen kan kunder rangordnas enligt en viss verksamhetsmodell. Vid scoring poängsätts exempelvis värdet på genomsnittsköpet, köpfrekvens, produktgrupper, potential eller minskning.
